Was bedeutet sales enablement auf Deutsch? Es liest sich, wie so oft, etwas komplizierter als die englische Version. Es heißt: „Macht es für den Vertrieb möglich!“ Also muss der Vertrieb wieder in den Mittelpunkt rücken. Aber nicht dahingehend, dass der Vertrieb in Gänze den Ton angibt, sondern dass Ziele für das Marketing vorgegeben und Analysen der Maßnahmen angefertigt bzw. ausgewertet werden.
Vertrieb und Marketing noch näher zusammen
Die Abteilungen Vertrieb und Marketing rücken demnach noch näher zusammen. Das ist die Kernbedeutung von sales enablement für das Marketing. Heute sind Unternehmen gezwungen, von groß angelegten Marketing Strategien und deren sturer Umsetzung abzukommen und schon fast just-in-time auf aktuelle Vorkommnisse in der Branche, Entwicklungen auf Basis der Kundenerwartungen und Geschehnisse innerhalb der Firma zu reagieren. Das Ganze am besten proaktiv und nicht reaktiv. Natürlich darf eine strategische Grundausrichtung nicht fehlen. Anhand dieser müssen sich die Teams und Abteilungen bei ihrem proaktiven Handeln nämlich entlanghanteln, um nachhaltig im Sinne der Firmenphilosophie zu agieren und zu kommunizieren.
Sales enablement – Verkauf des Produktes ist das Kernziel
Das Kernziel eines jeden Unternehmens ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Da der Vertrieb genau dafür verantwortlich ist, sollten auch von dort die Vorgaben für Marketingaktionen kommen. Der Vertrieb muss die Ziele für Maßnahmen setzen, die den Verkauf unterstützen bzw. antreiben sollen. Dabei darf es jedoch nicht bleiben.
Sowohl bei der Ausarbeitung von Inhalten (neudeutsch: content) und bei der Kommunikation dieser Inhalte (neudeutsch: content marketing) gilt es die Zielvorgaben aus dem Vertrieb zu berücksichtigen. Am Ende ist es dann enorm wichtig, die Erkenntnisse aus dem Prozess Aktionen>Inhaltserstellung>Kommunikation im Vertrieb auszuwerten und zu analysieren.
Sales development – Der Vertrieb muss alles wissen
Nichts ist für einen Vertriebsmitarbeiter wichtiger als Informationen. Am besten Informationen über das Verhalten, die Entscheidungsgrundlagen und die Bedürfnisse. Dank der neuen Medien sind diese Informationen heute in einer Quantität und Qualität verfügbar über die sich jeder Vertriebler genüßlich die Hände reiben müsste. In der Praxis ist dem aber nicht so. Viel zu oft wird aus dem Vertrieb über „das Marketing“ geschimpft. Immer wieder prangert der Vertrieb an, dass bei all dem was in der Kommunikation gemacht wird doch am Ende nichts „rumkommt“. Was dabei unterschlagen wird, ist, dass sehr wohl etwas dabei „rumkommt“. Nämlich wertvollste Informationen, die man im Vertrieb bestens einsetzen kann, um neue Vorgehensweisen und Taktiken in der Kundenansprache zu entwickeln.
Wichtige Signale für das Marketing
Vice versa ist es genauso wichtig für das Marketing, die Reaktionen der Käufer zu erfahren. Meist wird in dieser Richtung in gleicher Weise von Marketing-Verantwortlichen geblockt. Nur zu oft wird darauf verwiesen, dass man von Seiten der Kommunikation doch nicht für den Abverkauf verantwortlich gemacht werden kann. Doch! Genau so ist es. Wenn im Marketing die Signale nicht berücksichtigt werden, die aus dem Vertrieb kommen, werden Aktionen und Maßnahmen wahrscheinlich nicht in die richtige oder notwendige Richtung angepasst oder überarbeitet. Es ist heute also wichtiger denn je für den Erfolg eines Unternehmens, dass die Einheiten Vertrieb und Marketing so eng wie möglich und so zielorientiert wie möglich zusammenarbeiten. Denn der Erfolg einer Firma ist eben davon abhängig wieviel Produkte (oder Dienstleistungen) verkauft werden.
Sales enablement – optimale Arbeitsmöglichkeiten für den Vertrieb
Und genau darum geht es beim sales enablement. Ermöglichen Sie es als Marketing-Einheit dem Vertrieb, seine Kunden bestmöglich zu kennen, zu erreichen und sich über seine potentiellen Kunden zu informieren. Je enger dabei zusammengearbeitet wird, desto besser. Eine sehr gute Methode, um das sales enablement bestmöglich umzusetzen ist die SACC-Methode:
Ausgang des Kreislaufes ist immer der Vertrieb (sales). Dort müssen buyer personas und Zielsetzungen für Marketingenaktionen erstellt werden. In enger Zusammenarbeit gilt es dann für die Marketing-Abteilung passende Aktionen zu entwickeln. Im weiteren Verlauf werden aus Aktionen, Produktbeschreibungen (& How to’s) und Insights aus dem Unternehmen interessante und wertvolle Inhalte erstellt. Dies kann in Form von Videos, Blogbeiträgen, Magazinartikeln, Pressemitteilungen, etc. erfolgen. Am Ende wird alles kommuniziert. Wer, wann, wo, wie und wozu kommuniziert, richtet sich dann ebenfalls wieder nach den Zielsetzungen aus dem Vertrieb. Der Kreislauf schließt sich am Ende, wenn sowohl Vertrieb als auch Marketing Abteilungen gemeinsam alles auswerten und analysieren. Dabei ist es wichtig von der „Ihr-habt-das-verbockt“ oder „Ihr-habt-dort-falsch-agiert“ Mentalität abzukommen und zu einem WIR-Gefühl überzugehen:
- „Wir haben die SACC-Methode erfolgreich umgesetzt“ oder aber
- „dort läuft es noch nicht rund, wie können wir das verbessern?“.
Bilden Sie (Marketers und Vertriebler) eine starke Einheit und „enablen“ Sie zusammen mehr „sales„! Sales enablement, eben…
Ihr Manuel Hiemer
